” neue Kunden gewinnen ” oder ” wie an neue Kunden kommen?” wird in Unternehmen oft verwendet, egal ob B2B oder B2C, wenn eine Steigerung des Kundenzuflusses stagniert oder abnimmt.
Oft sind es falsch eingesetzte Werbestrategien und Werbemittel die nicht (mehr) zum Ziel führen. Das sind oft die klassischen Werbemedien wie Printmagazine oder Tageszeitungen. Aber auch in der Onlinewerbung kann es schwer werden neue Kunden zu gewinnen, wenn man a.) nicht die Möglichkeiten kennt und b.) vorschnell ans Ziel möchte sowie c.) weder die Zielgruppe noch den Zielkanal kennt.
Neue Kunden via Print (der alte Weg) gewinnen
Ich nenne es mal Print. Eigentlich ist es der herkömmlich alte Weg um neue Kunden zu gewinnen. Dazu gehören Printfachmagazine (stapeln sich gerne auf Bürotischen), Tageszeitungen, Telefonmarketing, Messen, Broschüren, Kundenzeitschriften usw. Das hat bis zum Jahr 2000 auch prima geklappt, geht seit dem aber rapide bergab. Nicht nur die junge Generation ist Online – auch die ältere Garde und sogar ganz alten Menschen orientieren sich immer mehr in Richtung Online. Das gilt auch für das klassische Fernsehen. Die Zielgruppen wandert radikal ins Internet ab, denn dort kann man es – wo und wann man möchte konsumieren. Wenn noch etwas via Papier konsumiert wird, so findet das meistens in Form eines Buches statt. Gerade Neukunden besuchen keine Messen mehr – sie holen sich die Informationen aus dem Internet. Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, warum selbst in Zeitschriften die Online-Präsenz so mit Internetadresse und QR-Code beworben wird? Ja, damit sie bloß schnell die mikrige Information zu Seite legen und sich mit der Internetseite beschäftigen.
Die folgenden Fragen werden, bei der oben provokativ dargestellten These, auf jeden Fall in den Köpfen jedes Unternehmers auftauchen:
- Woher gewinnen ich denn nun neue Kunden?
- Wie gewinnen ich Kunden durch welchen Kanal?
- Wie ist der Prozess um neue Kunden zu gewinnen?
Unternehmen brauchen klare Antworten auf diese Fragen, um ein gleiches Verständnis des Themas zur Verbesserung des Unternehmens zu erreichen.
Und wie gewinne ich nun neue Kunden ?
Höchstwahrscheinlich haben Sie es schon geahnt: Es ist der Online-Weg, bzw. wenn wir TV mit dazunehmen der digitale Weg. Die schlechte Nachricht: Es gibt tausende von Kanälen und gefühlt kommt jeder Tage ein neuer Vertriebsweg dazu. Die gute Nachricht: Die Basic bleiben die gleichen. Egal ob alter oder neue Weg. Sie müssen Ihre Kunden kennen und das tun die meisten Unternehmen auch. Sie verfügen über Wissen was kein Start-Up-Unternehmen leisten kann.
- a.) Sie haben bereits erfolgreich neue Kunden gewonnen und
- b.) daher kennen Sie Ihre Zielgruppe auch ganz genau.
Evtl. müssen Sie Ihr Wissen nur ein wenig auffrischen. Und ja, da muss dann die neue Generation auch mal zuhören. In der Regel müssen Sie nur noch die richtigen Plätze der Zielgruppe und somit der potenziellen Kunden kennen. Und hierbei werden die meisten Fehler gemacht. Im nächsten Abschnitt erkläre ich warum!
Der neue Weg um Kunden zu gewinnen?
Jetzt kommen wir zur eigentlichen Herausforderung und zu den meisten Fehlern. Vorweggenommen gibt es mehrere digitale Einstiege. Zuerst kommt, wie immer die Pflicht. Und die ersten Schritt werden von vorne herein schon nicht richtig gemach. Bei den Einstiegsmaßnahmen zur Neukundengewinnung gibt es kein B2B und kein B2C und gilt für 99% aller Branchen.
- der Google My Business Eintrag
- die eigene Internetseite
- Suchmaschinenoptimierung (Google, Bing)
- Suchmaschinenwerbung (must have – Google ; kann – Bing)
- Analysewerkzeuge
Erst wenn Sie die oben beschriebenen Punkt ausgereizt haben, können Sie zum E-Mail-Marketing und zu den bunten Bildchen in Social Media wechseln. Es gibt hier Ausnahmen: Social Media ist hervorragend für Bars und das Gastbewerbe geeignet – LinkedIn hervorragend für One-Man-Vertriebler und Headhunter. Aber auch diese sollte Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
Es gibt nämlich nur eine Basisstation die Ihnen so schnell keiner nehmen kann, die auch Google nicht schluckt und nicht auf die Launen der Social Media Gemeinschaft nicht angewiesen ist. Das ist Ihre Internetseite. Und darin muss alle Kraft liegen. Sie ist der Motor für jedes Neugeschäft. Egal wo Sie den ersten Kontakt geknüpft haben. Der potenzielle Kunde, der eventuelle Berwerber wird immer zuerst auf Ihre Internetseite gucken. Kleine Anmerkung: Hier wollen Sie keine Designpreise gewinnen – außer Sie verkaufen Design. Hier kommt es auf harte Fakten an. Und noch wichtiger ist, dass die Suche das Ergebnis widerspiegelt.
Und da wären wir wieder bei der Suche. Menschen die einen Kaufimpuls haben “suchen”. Egal welche Suchmaschinen – sie möchten ein Ergebnis. Sie suchen nicht im Social Web. Dort kann höchstens ein Kaufimpuls entstehen. Und wenn es sich nicht um ein 29,95 € Artikel handelt bedarf es der durchschnittlichen sieben Kontaktpunkte um den Interessenten zum Lead zu bewegen.
Also nutzen wir doch zuerst mal die Suchmaschinen, den da sind die “Kaufkunden” oder “Menschen die etwas wollen”. Hier sollten Sie klar die die doppelte Strategie Google Ads mit Suchmaschinenoptimierung fahren. Das ist Komplex genug! Das muss aber funktionieren, bevor sie den nächsten Schritt gehen.
Gott sei dank, gibt es Analysewerkzeuge die Ihnen genau zeigen was funktioniert und was nicht funktioniert. Ungeschönte Wahrheit – finden Sie sonst nur bei den Messekontakten. Das gilt für die ausgesuchten Schlüsselwörter, das gilt für die Internetseiten. Nur ein paar davon funktionieren auch. Und das gilt es herauszufinden!
Toll, wenn ich Sie auf dem Weg begleiten darf. Ich helfe Unternehmen bei der Neukundengewinnung nun schon seit über zwanzig Jahren und kenne den “alten Weg um neue Kunden zu gewinnen” und bin in den “neuen Weg” Schritt für Schritt hineingewachsen. Gestern saß ich noch am Telefon und habe Telefonakquise betrieben, heute stelle ich die Verbindung zwischen Suchmaschine und Unternehmen her. Manchmal auch zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung. B2B und B2C spielen für mich keine Rolle – in beiden Kundensegmenten bin ich Erfolgreich. Auch die Branche spielt keine große Rolle. Erfahrung habe ich vor allem in technischen Branchen wie IT, Software, Maschinenbau, Elektro. Mir persönlich geht darum Ihnen zu helfen und ganz eindeutig die Herausforderung. Klar möchte ich auch etwas verdienen, aber das passt dann für beide Seiten und ist nur ein schöner Nebeneffekt.
