Die Definition von Marketing Automation oder was ist überhaupt Marketing Automation.
Marketing-Automation ist die Übernahme von allen Prozessen die im Marketing wiederkehrend sind, personalisiert werden können und / oder in einer automatisierten Schleife laufen.
Diese Prozesse können mit Marketing Automatoin abgebildet werden
- automatisches versenden von E-Mails
- automatisches, zeitversetzetes versenden von E-Mail Strecken (Nurturing)
- versenden von zielgruppenspezifischen Inhalten (Content-Management)
- verbreiten von Inhalten an die breite Masse (Social-Media Management)
- generieren von Leads (Lead-Management)
- verteilen von Leads (Anfrage-Management)
- bewerten von Leads und Prospects (Buyer-Persona Scoring)
Marketing-Automation ist keine Software
Software ist hierbei zwar notwendig, entscheidender sind allerdings die Marketing-Prozesse die im Vorfeld definiert werden müssen. Hier ist in erster Linie Kopfarbeit gefragt. Im Grunde eine sehr wertvolle Maßnahme, da sich das Unternehmen sehr gut überlegen muss, was zu welchem Schritt stattfindet. Das Unternehmen überdenkt die, meist eingefahrenen, Prozesse. Man darf nicht vergessen, dass gerade im B2B diese bestehenden Prozesse aus dem Outbound-Marketing stammen und grundsätzlich überdenkt werden sollten.
Die Customer Journey als Denkprozess
Zur Customer Journey (Kundenreise) eines Kunden, hat sich bisher mit hoher wahrscheinlich kaum ein Mitarbeiter übergreifend Gedanken gemacht und wenn, fand dieses Wissen nur in Silos statt. Entweder von der Geschäftsleitung, dem Marketing oder dem Vertrieb im eigenen Keller.
Friede zwischen Marketing und Vertrieb
Im Marketing-Automation-Prozess ist es wichtig, dass diese Abteilungen zusammenarbeiten. In Einzelfällen ist auch die IT gefragt. Auf jeden Fall sollten alle Abteilung von Anfang an mit ins Boot geholt werden, muss spätere Missverständnisse auszuschließen.
Ich als Marketing Automation Berater
Bereits hier greife ich ein und moderiere die verschiedenen Abteilungen in einem Workshop, damit ein einheitliches Ziel definiert werden kann. Natürlich fängt Marketing-Automation mit Marketing an, allerdings wird der gewonnene Lead dann an die Vertriebsabteilung übergeben und dieser Lead muss entsprechenden Anforderungen genügen. Vertrieb- und Marketing treffen also ein Agreement und kämpfen nicht unnötige Schlachten. Nehmen Sie hier einfach Kontakt auf!
Marketing- und Saleswissen bündeln
Damit Marketing-Automation funktioniert, muss die Erfahrung aus Geschäftsleitung und Vertrieb mit den Prozess einfließen. Niemand hat soviel Know-How aus Kunden- und Abschlussgesprächen wie Vertrieb und Geschäftsleitung. Dieses Wissen darf nur nicht in den Köpfen pulsieren, sondern muss transparent gemacht werden. Mit diesen Erfahrungen und angereichert mit den Ergebnissen aus Kundenbefragungen, oder weitere gewonnene Erfahrungen aus Case-Studys oder Succes-Storys, können Sie konkrete Zielgruppen und sogenannte Buyer-Personas bilden und definieren.
Wenn das Unternehmen zusätzlich über Daten aus Analysetools verfügt, kann auch hieraus gelesen werden, worauf Kunden und Interessenten am besten interagieren.
Marketing Automation ist nicht nur Lead-Management
In Deutschland wird Marketing-Automation fast automatisch mit Lead-Management gleichgesetzt. Allerdings wäre das insgesamt zu kurz gegriffen, da übergreifende Prozesse innerhalb des Telesales und des Anfrage-Managements mit Sicherheit über diverse automatisierte Workflow-Regeln innerhalb der Marketing Automation Software oder eines CRM System notwendig werden. Wer einen Webshop betreibt, sollten Begriffe wie Up- und Cross-Sales keine Fremdwörter sein.
In erster Linie ist es wichtig, die bestehenden Marketing- und Sales-Prozesse aufzunehmen zu modellieren und weiter zu entwickeln. Aus der Basis an vorhandenen Content einen Redaktionsplan zu erstellen und wirkliche Highlights als E-Books und Whitepapers bereitzustellen, damit E-Mail Adressen gewonnen werden können.
Da interne Mitarbeiter meist nicht das große Spielfeld sehen, ist es hier Ratsam einen externen Dienstleister zu Rate zu ziehen.
Start Smart, Fail and Learn
Erste Erfahrungen zu sammeln und klein anzufangen ist enorm wichtig, damit alle beteiligten Personen ein Gespür für die einzelnen Möglichkeiten bekommen. Hierbei ist es nicht notwendig alles bis ins kleinste Detail zu planen. Sonst werden sie womöglich nie starten.
Das Unternehmen muss zudem bereit sein Fehler zu machen. Kein Marketing Automation Prozess gleicht dem anderen. Diese Prozesse zu kreaieren bedarf es zu testen und zu testen. Sicher sollte man sein, dass diese Tests auch niemals aufhören sollten. Wird Ihnen in Zukunft Marketing Automation Branchenlösungen angeboten, seien sie vorsichtig. Solche Prozesse verkauft man nicht, geht zu lasten bestehender Kunden und verschärft die Konkurrenz-Situation.
Hierbei sollte auch klar sein, dass Produkte evtl. in Konkurrenz stehen können. Unternehmen sind aber Einzigartig und dies muss im Verhältnis stehen.
Marketing Automation fängt mit Inbound-Marketing an
Marketing Automation wird nicht funktionieren, wenn bestehende Marketing-Maßnahmen nicht überdenkt werden. Schließlich brauchen wir für die Gewinnung von neuen Kunden eine Menge von Kontakten, die entweder über klassiches SEA (Google Ads, Bings Ads) auf unsere Webseite kommen oder den Weg über Social Media oder Suchmaschinenoptimierung beschreiten. Mit den Erkenntnissen aus den Workshops zur Zielgruppe und den Buyer-Personas kommen Sie hier schon ein ganzes Schritt weiter.
Auch klassische Marketingformen sollten in Zukunft im Fokus der Buyer-Personas stehen.
Nicht zu viel am Anfang
Es ist auch nicht ratsam sich zu verzetteln. Starten Sie entweder mit margenstarken Produkten oder Dienstleistungen oder beginnen Sie mit Nischenprodukten. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass zwar alle Abteilungen von Marketing Automation sofort und schnell profitieren möchten, jedoch kann man nicht alles sofort auf die Straße bringen. Die große Gefahr sich in übergrenzende Prozesse zu verstricken ist einfach zu hoch.
Wenn Sie ein kleines Projekt zum Erfolg führen, haben Sie am Ende des Tages mehr davon. Sie können die gewonnen Erfahrung und den Benefit auf andere Kampagnen und Produkte portieren.
Von Marketing Automation zum Sales Qualified Lead
Damit wir ein Lead für den Vertrieb gut konvertiert hat sich das BANT-System als hervorragend bewiesen
- Budget
- Authority
- Need
- Time
Budget – Der Interessent oder Kunden muss über finanzielle Mittel verfügen, um unser Produkt oder Dienstleistung zu kaufen. Bekennt sich der Lead dazu, ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs sehr hoch einzustufen.
Authority – Hat der Lead Budget muss auch der Entscheider dieses Budget bereitstellen, ein Sachbearbeiter kann dies in der Regel nicht oder er wurde befähigt.
Need – Es besteht ein klarer Bedarf – der Lead befindet sich nicht mehr in der Orientierungsphase und ist zum Kauf bereit.
Time – Es besteht in absehbarer Zeit eine Kaufabsicht – Die besten Prospects und Leads haben einen akuten Schmerz und Handlungsbedarf. Sollte festgestellt werden, dass dies nicht oder noch nicht der Fall ist, wandert der Lead wieder in den Marketing Automation Prozess, dem sogenannten Nurturing-Prozess, der Weiterentwicklung des eigentlichen Leads.
Das Thema Marketing Automation konnte ich hier sicherlich nur anreißen. Es ist und bleibt die im Moment wohl spannendste Aufgabe im Marketing, die sich über Jahrzehnte weiterentwickeln wird. Bis zur perfekten künstlichen Intelligenz im Marketing bleiben uns sicherlich noch einige Jahre. Bis dahin müssen wir unseren Kopf anstrengen und wenn wir ehrlich sind, macht das auch mehr Spaß als stupide Arbeiten die durch Marketing Automation übernommen werden können.
