“ Lead “ und “ Prospect “ sind zwei Begriffe, auf die jeder in einem Geschäftsszenario stößt. Überraschenderweise nehmen viele Geschäftsleute sehr verschiedene Definitionen an und verstehen die beiden Wörter unterschiedlich, obwohl die Begriffe regelmäßig verwendet werden.

Lead-vs-Prospect

Um die Dinge komplizierter zu gestalten, tragen Marketing-Automatisierungs- und CRM-Systeme ihre eigenen – manchmal unterschiedlichen – Definitionen für Leads und Interessenten bei. Tatsächlich können sich viele Quellen nicht einmal darüber einigen, welche der beiden qualifizierter ist. Einige geben an, dass Leads qualifizierte Interessenten sind , andere sagen, dass die Prospects aus Leads entwickelt werden , und wieder andere sagen, dass die Prospects den Sales- Leads entsprechen.

Die folgenden Fragen werden auf jeden Fall in den Köpfen jedes Unternehmers auftauchen:

  • Was macht einen Lead aus?
  • Was ist ein Prospect?
  • Wo setzen Leads und Prospects im Verkaufsprozess an?

Unternehmen brauchen klare Antworten auf diese Fragen, um ein gleiches Verständnis des Themas zur Verbesserung des Unternehmens zu erreichen.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist der Name eines Unternehmens oder einer Person, die sich auf einer der Akquisitionlisten des Unternehmens befindet oder sich auf einer Liste von Personen befindet, die an Ihrem Webinar teilgenommen haben .

Leads haben Ihnen nicht die Erlaubnis erteilt, Ihrer Mailingliste hinzugefügt zu werden. Sie befinden sich in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses.

Es gibt zwei Arten von Leads :

  • Offline-Leads: Offline-Leads werden vom Verkaufsleiter physisch generiert, nicht von einer beliebigen Quelle des Internets.
  • Online-Leads: Online-Leads werden von der Website oder einer anderen Quelle im Internet über die Kontaktformulare, Social Media, Anmeldungen usw. generiert.

Was ist ein Prospect?

Ein Prospekt ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen gezeigt hat. Im Wesentlichen handelt es sich bei einem Prospect um eine Person oder ein Unternehmen, die bestimmte Probleme oder Herausforderungen hat und die Sie lösen können. Sie müssen sie auch disqualifizieren, wenn Sie keinen Wert für sie schaffen können oder wenn sie den Wert, den Sie schaffen, niemals wahrnehmen können.

In Kürze ein Prospekt:

  • Muss zu Ihrem Zielmarkt passen.
  • Sollte die Mittel zum Kauf haben.
  • Sie sollten die Berechtigung haben, die Kaufentscheidung zu treffen.
    • Ähnlichkeit zwischen Lead und Prospect: –
      Die Hauptähnlichkeit zwischen einem Lead und einem Prospect besteht darin, dass beide noch keinen Kauf getätigt haben.

 

Unterschiede zwischen Lead und Prospect

Leads sind noch nicht soweit qualifiziert, dass sie ein Prospect sind, da Sie anhand ihrer Aktivität nicht erkennen können, ob es sich wirklich um einen Prospect handelt. Um das herauszufinden, müssen Sie das Telefon abnehmen und anrufen.

Interessenten werden erst erstellt, nachdem ein verkaufsbereiter Lead von einem Vertreter kontaktiert wurde. Der Lead muss mit Ihrem Unternehmen in einen Dialog treten, um in den Status des Prospects aufgenommen zu werden. Dies kann in Form von E-Mail-Nachrichten (Marketing-Automation), eines Anrufs oder einer Besprechung erfolgen.

Wenn Sie einen Lead anrufen und er keine Probleme oder Herausforderungen hat, können Sie ihn nicht als Prospect qualifizieren.

Hier sind einige winzige Unterschiede zwischen Leads und Prospects, die Ihnen helfen, die Begriffe besser zu verstehen:

  • Leads sind der vielversprechende Vertriebskontakt, während Prospects enger mit einem Ergebnis, dem Kauf, verknüpft sind.
  • Leads basieren auf Informationen und sind unbestimmt, während die Prospects eindeutiges Interesse haben.
  • Prospects sind durch wechselseitige Interaktion gekennzeichnet, wohingegen Leads durch Einwegkommunikation gekennzeichnet sind.
  • Ein Lead ist ein Kontakt mit einem bestimmten Wert für Ihr Unternehmen, der Ihrer Kontaktdatenbank hinzugefügt wurde. Ein Prospect erwartet jedoch normalerweise, dass Sie ihm weitere Informationen senden, um ihm eine Kaufentscheidung zu erleichtern, oder er möchte nur, dass Sie ihn umwerben, um eine stärkere Beziehung aufzubauen.

Eindeutige Leads:

  • Visitenkarten
  • Gekaufte Kontaktlisten
  • Einige Kontakte und;
  • Geschäftsdaten aus Quellen wie den Gelben Seiten oder Google

Eindeutige Prospects:

  • Webbesucher, die sich für Ihre Website anmelden, um Informationen wie ein Ebook zu erhalten (Marketing-Automation)
  • Eine Anfrage, sich Ihrer Newsletterliste anzuschließen
  • Eingehende Telefonanrufe mit Wunsch eines Termins oder weitergehenden Informationen
  • E-Mails mit einer Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung

Grundsätzlich kann ein „Lead“ Sie oder Ihr Produkt oder Dienstleistung, die Sie anbieten, kennen oder nicht kennen, und er hat Ihnen nicht das Recht eingeräumt, mit ihnen in Kontakt zu treten, wohingegen ein „Prospect“ ein Lead ist, der Ihnen jetzt einige Informationen zur Verfügung stellt. Die Kontaktaufnahme kann entweder über eine Visitenkarte, E-Mail oder Telefonnummer vorgenommen werden.

 



Die Definition von Marketing Automation oder was ist überhaupt Marketing Automation.

Marketing-Automation ist die Übernahme von allen Prozessen die im Marketing wiederkehrend sind, personalisiert werden können und / oder in einer automatisierten Schleife laufen.

Diese Prozesse können mit Marketing Automatoin abgebildet werden

  • automatisches versenden von E-Mails
  • automatisches, zeitversetzetes versenden von E-Mail Strecken (Nurturing)
  • versenden von zielgruppenspezifischen Inhalten (Content-Management)
  • verbreiten von Inhalten an die breite Masse (Social-Media Management)
  • generieren von Leads (Lead-Management)
  • verteilen von Leads (Anfrage-Management)
  • bewerten von Leads und Prospects (Buyer-Persona Scoring)

Marketing-Automation ist keine Software

Software ist hierbei zwar notwendig, entscheidender sind allerdings die Marketing-Prozesse die im Vorfeld definiert werden müssen. Hier ist in erster Linie Kopfarbeit gefragt. Im Grunde eine sehr wertvolle Maßnahme, da sich das Unternehmen sehr gut überlegen muss, was zu welchem Schritt stattfindet. Das Unternehmen überdenkt die, meist eingefahrenen, Prozesse. Man darf nicht vergessen, dass gerade im B2B diese bestehenden Prozesse aus dem Outbound-Marketing stammen und grundsätzlich überdenkt werden sollten.

Die Customer Journey als Denkprozess

Zur Customer Journey (Kundenreise) eines Kunden, hat sich bisher mit hoher wahrscheinlich kaum ein Mitarbeiter übergreifend Gedanken gemacht und wenn, fand dieses Wissen nur in Silos statt. Entweder von der Geschäftsleitung, dem Marketing oder dem Vertrieb im eigenen Keller.

 

Marketing Automation Schaubild

Was ist Marketing.Automation

Friede zwischen Marketing und Vertrieb

Im Marketing-Automation-Prozess ist es wichtig, dass diese Abteilungen zusammenarbeiten. In Einzelfällen ist auch die IT gefragt. Auf jeden Fall sollten alle Abteilung von Anfang an mit ins Boot geholt werden, muss spätere Missverständnisse auszuschließen.

Ich als Marketing Automation Berater

Bereits hier greife ich ein und moderiere die verschiedenen Abteilungen in einem Workshop, damit ein einheitliches Ziel definiert werden kann. Natürlich fängt Marketing-Automation mit Marketing an, allerdings wird der gewonnene Lead dann an die Vertriebsabteilung übergeben und dieser Lead muss entsprechenden Anforderungen genügen. Vertrieb- und Marketing treffen also ein Agreement und kämpfen nicht unnötige Schlachten. Nehmen Sie hier einfach Kontakt auf!

Marketing- und Saleswissen bündeln

Damit Marketing-Automation funktioniert, muss die Erfahrung aus Geschäftsleitung und Vertrieb mit den Prozess einfließen. Niemand hat soviel Know-How aus Kunden- und Abschlussgesprächen wie Vertrieb und Geschäftsleitung. Dieses Wissen darf nur nicht in den Köpfen pulsieren, sondern muss transparent gemacht werden. Mit diesen Erfahrungen und angereichert mit den Ergebnissen aus Kundenbefragungen, oder weitere gewonnene Erfahrungen aus Case-Studys oder Succes-Storys, können Sie konkrete Zielgruppen und sogenannte Buyer-Personas bilden und definieren.

Wenn das Unternehmen zusätzlich über Daten aus Analysetools verfügt, kann auch hieraus gelesen werden, worauf Kunden und Interessenten am besten interagieren.

Marketing Automation ist nicht nur Lead-Management

In Deutschland wird Marketing-Automation fast automatisch mit Lead-Management gleichgesetzt. Allerdings wäre das insgesamt zu kurz gegriffen, da übergreifende Prozesse innerhalb des Telesales und des Anfrage-Managements mit Sicherheit über diverse automatisierte Workflow-Regeln innerhalb der Marketing Automation Software oder eines CRM System notwendig werden. Wer einen Webshop betreibt, sollten Begriffe wie Up- und Cross-Sales keine Fremdwörter sein.

In erster Linie ist es wichtig, die bestehenden Marketing- und Sales-Prozesse aufzunehmen zu modellieren und weiter zu entwickeln. Aus der Basis an vorhandenen Content einen Redaktionsplan zu erstellen und wirkliche Highlights als E-Books und Whitepapers bereitzustellen, damit E-Mail Adressen gewonnen werden können.

Da interne Mitarbeiter meist nicht das große Spielfeld sehen, ist es hier Ratsam einen externen Dienstleister zu Rate zu ziehen.

Start Smart, Fail and Learn

Erste Erfahrungen zu sammeln und klein anzufangen ist enorm wichtig, damit alle beteiligten Personen ein Gespür für die einzelnen Möglichkeiten bekommen. Hierbei ist es nicht notwendig alles bis ins kleinste Detail zu planen. Sonst werden sie womöglich nie starten.

Das Unternehmen muss zudem bereit sein Fehler zu machen. Kein Marketing Automation Prozess gleicht dem anderen. Diese Prozesse zu kreaieren bedarf es zu testen und zu testen. Sicher sollte man sein, dass diese Tests auch niemals aufhören sollten. Wird Ihnen in Zukunft Marketing Automation Branchenlösungen angeboten, seien sie vorsichtig. Solche Prozesse verkauft man nicht, geht zu lasten bestehender Kunden und verschärft die Konkurrenz-Situation.

Hierbei sollte auch klar sein, dass Produkte evtl. in Konkurrenz stehen können. Unternehmen sind aber Einzigartig und dies muss im Verhältnis stehen.

Marketing Automation fängt mit Inbound-Marketing an

Marketing Automation wird nicht funktionieren, wenn bestehende Marketing-Maßnahmen nicht überdenkt werden. Schließlich brauchen wir für die Gewinnung von neuen Kunden eine Menge von Kontakten, die entweder über klassiches SEA (Google Ads, Bings Ads) auf unsere Webseite kommen oder den Weg über Social Media oder Suchmaschinenoptimierung beschreiten. Mit den Erkenntnissen aus den Workshops zur Zielgruppe und den Buyer-Personas kommen Sie hier schon ein ganzes Schritt weiter.

Auch klassische Marketingformen sollten in Zukunft im Fokus der Buyer-Personas stehen.

Nicht zu viel am Anfang

Es ist auch nicht ratsam sich zu verzetteln. Starten Sie entweder mit margenstarken Produkten oder Dienstleistungen oder beginnen Sie mit Nischenprodukten. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass zwar alle Abteilungen von Marketing Automation sofort und schnell profitieren möchten, jedoch kann man nicht alles sofort auf die Straße bringen. Die große Gefahr sich in übergrenzende Prozesse zu verstricken ist einfach zu hoch.

Wenn Sie ein kleines Projekt zum Erfolg führen, haben Sie am Ende des Tages mehr davon. Sie können die gewonnen Erfahrung und den Benefit auf andere Kampagnen und Produkte portieren.

Von Marketing Automation zum Sales Qualified Lead

Damit wir ein Lead für den Vertrieb gut konvertiert hat sich das BANT-System als hervorragend bewiesen

  • Budget
  • Authority
  • Need
  • Time

Budget – Der Interessent oder Kunden muss über finanzielle Mittel verfügen, um unser Produkt oder Dienstleistung zu kaufen. Bekennt sich der Lead dazu, ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs sehr hoch einzustufen.

Authority – Hat der Lead Budget muss auch der Entscheider dieses Budget bereitstellen, ein Sachbearbeiter kann dies in der Regel nicht oder er wurde befähigt.

Need – Es besteht ein klarer Bedarf – der Lead befindet sich nicht mehr in der Orientierungsphase und ist zum Kauf bereit.

Time – Es besteht in absehbarer Zeit eine Kaufabsicht – Die besten Prospects und Leads haben einen akuten Schmerz und Handlungsbedarf. Sollte festgestellt werden, dass dies nicht oder noch nicht der Fall ist, wandert der Lead wieder in den Marketing Automation Prozess, dem sogenannten Nurturing-Prozess, der Weiterentwicklung des eigentlichen Leads.

Das Thema Marketing Automation konnte ich hier sicherlich nur anreißen. Es ist und bleibt die im Moment wohl spannendste Aufgabe im Marketing, die sich über Jahrzehnte weiterentwickeln wird. Bis zur perfekten künstlichen Intelligenz im Marketing bleiben uns sicherlich noch einige Jahre. Bis dahin müssen wir unseren Kopf anstrengen und wenn wir ehrlich sind, macht das auch mehr Spaß als stupide Arbeiten die durch Marketing Automation übernommen werden können.