Die erste E-Mail wurde vor etwa 30 Jahren verschickt und ist heute nicht mehr aus dem Arbeitsalltag wegzudenken. Die Welt ist über soziale Medien miteinander verbunden, Daten und Informationen werden zentral gespeichert, miteinander verknüpft und sind für jedermann immer und überall verfügbar.

Es ist unmöglich genau vorherzusagen, wohin die Reise zukünftig gehen wird, aber eines steht fest: Unternehmen, die nicht mit der Zeit und den neuesten Entwicklungen gehen, werden langfristig hinter jenen, die es tun, zurückfallen.

Die Vertriebsbranche im Wandel
Schon vor Jahren hat die Digitalisierung Einzug in den Vertrieb gehalten. Obwohl hierbei besonders der Wandel im Privatkundenvertrieb präsent erscheint, haben digitale Technologien auch im B2B-Vertrieb zu massiven Veränderungen geführt. Kunden, egal ob privat oder geschäftlich, haben höhere Ansprüche an die Leistungen eines Unternehmens, setzen Interaktivität voraus und erwarten kompetenten, schnellen Support – immer und überall.

„Digitalisierung führt zu radikalen Veränderungen im B2B-Vertrieb, die denen im Privatkundenvertrieb in nichts nachstehen.“ – A.T. Kearney (“The Future of B2B Sales” 2016)

Wie in den meisten Branchen, zeigt auch ein Blick auf den Vertriebsmarkt, dass es für Unternehmen keine einfache Angelegenheit ist, konkurrenzfähig zu bleiben. Der Markt ist gesättigt und viele Anbieter mit ähnlichen Produkten und Ideen liefern sich täglich einen harten Wettbewerb und das nicht nur im eigenen Land, sondern auch international. Wer hier schnell auf Marktentwicklungen und Veränderungen der Kundenbedürfnisse reagiert und es außerdem schafft, beim Kunden im Gedächtnis zu bleiben, wird langfristig gesehen im Vergleich die Nase vorne haben.

Chancen der Digitalisierung
Mit den neuen Herausforderungen der Digitalisierung eröffnen sich also auch neue Chancen für den Vertrieb. Kundeninformationen können unmittelbar aufgegriffen und zentral gespeichert werden; durch den Einsatz digitaler Tools können Verkaufsgespräche zeit- und kosteneffizienter geführt werden, als über persönliche Kundentermine und komplexe Themen können anschaulich und verständlich aufbereitet werden.

Unternehmen, welche die Digitalisierung also nicht als Hürde sehen, sondern sie sich zu eigen machen, erarbeiten sich damit Wettbewerbsvorteile.

Zukunftsorientierten Vertriebspraktiken nach A.T. Kearney
Das bestätigt auch die aktuelle A.T. Kearney-Studie “The Future of B2B Sales”. Die führende internationale Managementberatung hat im Rahmen dieser Erhebung weltweit über 1.600 Vertriebsmanager verschiedener B2B-Branchen befragt. Die Studie gibt dabei Einblicke in das Verhalten internationaler Vorreiter im Bereich Geschäftskundenvertrieb und deren Einschätzung darüber, welche Bereiche sie zukünftig als besonders relevant ansehen.

Dabei haben sich die folgenden neun Vertriebspraktiken herausgestellt, welche Durchschnitts- von Top-Performern auf lange Sicht differenzieren. Quelle: Vgl. A.T. Kearney (“The Future of B2B Sales” 2016), Abb.3 Zukunftsorientierte Vertriebspraktiken

  1. einfach – schnelle und einfache Interaktion und Zusammenarbeit; lean, automatisiert, industrialisiert und skalierbar
  2. wann, wo und wie auch immer – umfangreiche Nutzung von digitalen Kanälen; Synchronisierung aller Kanäle und Kundenkontakte
  3. antizipativ und personalisiert – Kundenspezifische Interaktionsmodelle; Vorkonfigurierte, segment-spezifische Leistungsversprechen
  4. konfigurierbar – innovative Produkt-, Service und Lösungspakete; Modularisierung von Angeboten
  5. kooperativ vernetzt – Kooperation mit anderen Unternehmensbereichen und Partnern; gemeinsame Entwicklung mit Kunden
  6. erweitert über den Vertrieb hinaus – Orchestrierung von Partnern und internen Funktionsbereichen; Aufklärung der Kunden über Chance zur Mehrwertschöpfung
  7. wissenschaftlich – Markt-, Kunden-, und Performance-Analysen auf Big-Data-Basis; Vorhersagemodelle und Experimente
  8. Kundenerlebnisse schaffen – (virtuelle) Präsentation von Produkten und Services; augmented Reality, Gamification, Multimedia
  9. Vertrieb mehr als nur Verkauf – generieren von „Must Have“-Situationen; Beeinflusser-Marketing

Unsere Antwort auf den Wandel
Bei all diesen Erkenntnissen bleibt eines jedoch gewiss: Digitale Technologien können menschliche Nähe nicht ersetzen, sie aber sehr wohl begleiten und unterstützen. Vertrauen und persönliche Beratung sind besonders im Vertrieb hochpreisiger und erklärungsbedürftiger Produkten relevant.

„Im Vergleich zum Privatkundenvertrieb […] gilt der B2B-Vertrieb typischerweise als rationaler und funktionsorientierter. […] Wenngleich das auch heute weiterhin in vielen Bereichen zutrifft, lohnt es sich mitunter auch im B2B-Bereich Emotionen spielen zu lassen.“ – A.T. Kearney (“The Future of B2B Sales” 2016)

Eine logische Konsequenz ist der Einsatz von Video-Lösungen. Genau dort setzten wir mit eyeCall an. Das cloudbasierte Video-Sales-Tool erlaubt es dem Vertriebler neben seiner Stimme auch mit Mimik und Gestik zu arbeiten und auf diese Weise den Wiedererkennungswert zu steigern.

Gleichzeitig hilft eyeCall Unternehmen zwei der neun Felder der zukunftsorientierten Vertriebspraktiken zu erfüllen.

  1. Die Handhabung ist einfach – sowohl für den Vertriebler als auch den Kunden – weil keine Installation notwendig wird. Außerdem können durch den möglichen Datei-Upload zusätzlich anfallende Kontaktaufnahmen reduziert werden.
  2. Das Tool kann sowohl auf Tablets mit mobilem Internet, als auch auf klassischen Computern abgerufen werden und ist damit immer und überall verfügbar.

Auch wir wissen nicht was die Zukunft für die Vertriebsbranche bereithält. Sicher ist aber: Unternehmen werden gerade im Zeitalter der Automatisierung mit Persönlichkeit und zugleich fortschrittlichster Technologie punkten können. So oder so, wir werden mit dabei sein und unseren Kunden die Arbeit jeden Tag ein Stückchen einfacher machen.