Warum Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing ist die Anpassung der Marketing-Aktivitäten an die heute Zeit. Hat traditionelles Marketing noch auf den Kunden direkt gewirkt: Kaltakquise, TV-Sports, Radio-Werbung oder SPAM-Mails hat sich die Informationsbildung zum bis zum Kauf grundlegend geändert. Kunden sind heute viel besser informiert und verfügen über mehr Freizeit als noch vor vielen Jahren. Die Kunden informieren sich mehr, suchen sich Ihre Möglichkeiten selbst und entscheiden wessen Internetseite oder wessen Formular ausgefüllt wird.

Mit Inbound-Marketing finden uns die Kunden, wir müssen Sie nicht mehr suchen. Insbesondere das auffinden von Leads im klassischen Vertrieb wird immer weiter abgelehnt. Das erklärt auch die DSVGO-Verordnung.

Kunden wollen nicht länger über Produkte informiert werden, die sie nicht brauchen. Mittlerweile fühlen sich die meisten Kunden von der Kaltakquisiton und SPAM-Mail belästigt. Ständig wird man die der Arbeit unterbrochen und schafft das Tagesgeschäft nicht mehr.

Inbound-Marketing stellt dieses Prinzip auf den Kopf. Wir orientierten uns an der guten alten Schule und konzentrieren uns auf die Inhalte die für den Kunden wertvoll, hilfsbereit und relevant sind.
Von den Kunden gefunden zu werden. Ihre Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Hilfreiche Blogbeitrag, Lösung für ein Problem oder die Produktbewertung bei Facebook. Man muss heute Leute auf sich Aufmerksam zu machen. In der heutigen Welt liegt die Macht bei den Käufern.

Stellen Sie sich folgende Frage: Wann haben Sie zuletzt einen Verkäufer kontaktiert und wie war dieses Verhalten noch vor 10 Jahren?
Auch für Unternehmen, für Marketing und Vertrieb sollte gelten: Potenzielle Kunden sollten die Entscheidung selbst treffen.

Inbound Methoden für Marketing-Sales und Service

Ebenso sollten wir uns von dem Buzz-Wort Inbound-Marketing verabschieden. Sollten wir Vertrieb und Service in diesen Prozessen ausschließen? Sicherlich nicht, weil jeder Kontakt über Gewinn oder Verlust eines Leads oder Kunden entscheiden können.
Der Inbound-Prozess sollte nachfolgenden Kriterien gegliedert werden:

FREMDE

Sie müssen Fremde auf Ihre Webseite bringen. Egal welche Methode Sie hierbei verwenden. Hierzu eignet sich Facebook, XING, Linkedin, Google Ads sowie die Optimierung für die Organische Suche. Gerne helfen wir Ihnen hier weiter!

Anwerben

  • Blog
  • Keywords
  • Social Publishing
  • SEA
  • SEO

BESUCHER

Kontaktdaten erhalten. E-Book, Whitepapers oder Checklisten zu mindestens sollte die E-Mail-Adresse abgefragt werden, um den Inbound-Prozess weiter zu verfolgen.

Umwandeln

  • Formulare
  • Calls-to-Action
  • Landing-Pages

ABSCHLIESSSEN

Aus Leads werden Kunden. Aus gesammelten Daten können wir den Vertriebsmitarbeitern die passenden Daten liefern.

Abschliessen

  • Umfragen
  • Smart-Content
  • Social-Media-Monitoring

PFLEGEN

Nur weil jmd. Schon Kunde ist sollten Sie diese nicht vergessen. Kunden werden es negativ aufnehmen, falls ein Vertriebsmitarbeiter immer nur über Verkaufsaktionen reden möchte und keinen hilfreichen Input liefert. Also betreiben Sie ab sofort Kundenpflege.

Kundenpflege

  • CRM
  • E-Mails
  • Workflows
  • Kundenbefragung

ANALYSE

Analyse sollte im Mittelpunkt jeder Inbound-Strategie stehen!

Sie müssen Wissen was funktioniert und was nicht. Was macht eine erfolgreiche Strategie aus? Nicht aufdrängen, informieren, damit der Interessent kluge und gute Entscheidung treffen kann.



“ Lead “ und “ Prospect “ sind zwei Begriffe, auf die jeder in einem Geschäftsszenario stößt. Überraschenderweise nehmen viele Geschäftsleute sehr verschiedene Definitionen an und verstehen die beiden Wörter unterschiedlich, obwohl die Begriffe regelmäßig verwendet werden.

Lead-vs-Prospect

Um die Dinge komplizierter zu gestalten, tragen Marketing-Automatisierungs- und CRM-Systeme ihre eigenen – manchmal unterschiedlichen – Definitionen für Leads und Interessenten bei. Tatsächlich können sich viele Quellen nicht einmal darüber einigen, welche der beiden qualifizierter ist. Einige geben an, dass Leads qualifizierte Interessenten sind , andere sagen, dass die Prospects aus Leads entwickelt werden , und wieder andere sagen, dass die Prospects den Sales- Leads entsprechen.

Die folgenden Fragen werden auf jeden Fall in den Köpfen jedes Unternehmers auftauchen:

  • Was macht einen Lead aus?
  • Was ist ein Prospect?
  • Wo setzen Leads und Prospects im Verkaufsprozess an?

Unternehmen brauchen klare Antworten auf diese Fragen, um ein gleiches Verständnis des Themas zur Verbesserung des Unternehmens zu erreichen.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist der Name eines Unternehmens oder einer Person, die sich auf einer der Akquisitionlisten des Unternehmens befindet oder sich auf einer Liste von Personen befindet, die an Ihrem Webinar teilgenommen haben .

Leads haben Ihnen nicht die Erlaubnis erteilt, Ihrer Mailingliste hinzugefügt zu werden. Sie befinden sich in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses.

Es gibt zwei Arten von Leads :

  • Offline-Leads: Offline-Leads werden vom Verkaufsleiter physisch generiert, nicht von einer beliebigen Quelle des Internets.
  • Online-Leads: Online-Leads werden von der Website oder einer anderen Quelle im Internet über die Kontaktformulare, Social Media, Anmeldungen usw. generiert.

Was ist ein Prospect?

Ein Prospekt ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen gezeigt hat. Im Wesentlichen handelt es sich bei einem Prospect um eine Person oder ein Unternehmen, die bestimmte Probleme oder Herausforderungen hat und die Sie lösen können. Sie müssen sie auch disqualifizieren, wenn Sie keinen Wert für sie schaffen können oder wenn sie den Wert, den Sie schaffen, niemals wahrnehmen können.

In Kürze ein Prospekt:

  • Muss zu Ihrem Zielmarkt passen.
  • Sollte die Mittel zum Kauf haben.
  • Sie sollten die Berechtigung haben, die Kaufentscheidung zu treffen.
    • Ähnlichkeit zwischen Lead und Prospect: –
      Die Hauptähnlichkeit zwischen einem Lead und einem Prospect besteht darin, dass beide noch keinen Kauf getätigt haben.

 

Unterschiede zwischen Lead und Prospect

Leads sind noch nicht soweit qualifiziert, dass sie ein Prospect sind, da Sie anhand ihrer Aktivität nicht erkennen können, ob es sich wirklich um einen Prospect handelt. Um das herauszufinden, müssen Sie das Telefon abnehmen und anrufen.

Interessenten werden erst erstellt, nachdem ein verkaufsbereiter Lead von einem Vertreter kontaktiert wurde. Der Lead muss mit Ihrem Unternehmen in einen Dialog treten, um in den Status des Prospects aufgenommen zu werden. Dies kann in Form von E-Mail-Nachrichten (Marketing-Automation), eines Anrufs oder einer Besprechung erfolgen.

Wenn Sie einen Lead anrufen und er keine Probleme oder Herausforderungen hat, können Sie ihn nicht als Prospect qualifizieren.

Hier sind einige winzige Unterschiede zwischen Leads und Prospects, die Ihnen helfen, die Begriffe besser zu verstehen:

  • Leads sind der vielversprechende Vertriebskontakt, während Prospects enger mit einem Ergebnis, dem Kauf, verknüpft sind.
  • Leads basieren auf Informationen und sind unbestimmt, während die Prospects eindeutiges Interesse haben.
  • Prospects sind durch wechselseitige Interaktion gekennzeichnet, wohingegen Leads durch Einwegkommunikation gekennzeichnet sind.
  • Ein Lead ist ein Kontakt mit einem bestimmten Wert für Ihr Unternehmen, der Ihrer Kontaktdatenbank hinzugefügt wurde. Ein Prospect erwartet jedoch normalerweise, dass Sie ihm weitere Informationen senden, um ihm eine Kaufentscheidung zu erleichtern, oder er möchte nur, dass Sie ihn umwerben, um eine stärkere Beziehung aufzubauen.

Eindeutige Leads:

  • Visitenkarten
  • Gekaufte Kontaktlisten
  • Einige Kontakte und;
  • Geschäftsdaten aus Quellen wie den Gelben Seiten oder Google

Eindeutige Prospects:

  • Webbesucher, die sich für Ihre Website anmelden, um Informationen wie ein Ebook zu erhalten (Marketing-Automation)
  • Eine Anfrage, sich Ihrer Newsletterliste anzuschließen
  • Eingehende Telefonanrufe mit Wunsch eines Termins oder weitergehenden Informationen
  • E-Mails mit einer Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung

Grundsätzlich kann ein „Lead“ Sie oder Ihr Produkt oder Dienstleistung, die Sie anbieten, kennen oder nicht kennen, und er hat Ihnen nicht das Recht eingeräumt, mit ihnen in Kontakt zu treten, wohingegen ein „Prospect“ ein Lead ist, der Ihnen jetzt einige Informationen zur Verfügung stellt. Die Kontaktaufnahme kann entweder über eine Visitenkarte, E-Mail oder Telefonnummer vorgenommen werden.